Een presentatie vormgeven waarmee je de prospect (potentiële klant) kan overhalen en zo je omzet kan verhogen is nog niet zo gemakkelijk. Vaak wordt deze gemaakt door ondersteunend personeel zoals de secretaresse zonder kennis van grafische vormgeving. Wanneer er wel iemand van marketing aan de presentie werkt worden vaak nog wel de nodige stappen om tot een goede verkooppresentatie te komen overgeslagen.
Stap 1: Voorbereiding
Een goede voorbereiding is het halve werk. Het is daarbij handig de volgende informatie te achterhalen:
Doel van het gesprek
Denk goed na over het doel van het gesprek of de presentatie:
· Iemand informeren over je bedrijf, product of dienst.
· Het bespreken of opvolgen van een offerte.
· Een contract aangaan.
· Een vervolgstap zetten in het salesproces.
Leer je klant kennen
· Wie is je klant?
• Bekijk de website van je klant en de sociale media
• Google op de naam van de klant en zijn bedrijf
• Wat is zijn functie binnen de organisatie waarvoor hij werkt?
· Waar heeft de klant behoefte aan?
· Waarmee zou je de klant kunnen helpen en wat is de toegevoegde waarde van jouw oplossing
Stap 2: De opening van je verkooppresentatie
· Smalltalk
• In de fysieke wereld: Je komt binnen bij de klant, je schudt handen en maakt persoonlijk contact. Of je staat op een beurs, of evenement en je wordt geïntroduceerd door een spreker.
• In de digitale wereld: wordt dit proces steeds meer overgeslagen.
· Originele opening
• Stel een vraag, poneer een stelling. Zorg voor een mooie visuele openingsslide.
· Agenda
• Bespreek kort de aanleiding van de bijeenkomst en doorloop de agenda. Geef aan dat interactie gewenst is. Eenrichtingsverkeer is uit den boze bij een verkooppresentatie. Wees ook duidelijk over hoeveel tijd je denkt nodig te hebben en zorg dat je binnen de tijd blijft.
Stap 3: Het aanbod
· Omschrijf wat je kan doen voor de klant
· Noem de eigenschappen van je product maar koppel die altijd aan unieke klantvoordelen
Stap 4: Afsluiting
Hoe je een verkoopgesprek afsluit is erg bepalend voor het succes.
· Geef een samenvatting van het gesprek
o Vat het verhaal kort en bondig samen. Benoem het probleem/de uitdaging van de klant en jouw oplossing.
• Vervolgstappen bepalen
• Hier gaat het nog wel eens mis. Probeer het initiatief te houden, zorg dat iedereen weet wat hij/zij moet doen. Hou er rekening mee dat er vaak 5 tot 8 contactmomenten plaats vinden voor er tot verkoop wordt overgegaan. Vervolgstappen kunnen zijn:
• Het opvolgen met aanvullende informatie
• Een nieuw gesprek inplannen (eventueel) met een andere beslisser
• Een offerte of contract tekenen
• Geef aan wanneer deze gaan plaatsvinden
• Geef aan wanneer deze stappen plaatsvinden en wanneer beslissingen worden genomen.
• Zijn deadlines verstreken? Zorg dat je dit meteen bespreekbaar maakt.
Stap 5: Evalueer en verbeter
Het verkoopgesprek en het proces dat daarbij hoort is iets wat continue om verbetering vraagt. Vraag dan ook regelmatig om feedback op je verkooppresentatie. Zo kan je beter worden bij iedere nieuwe presentatie!